Professionals

Acquisitie is niet zo ingewikkeld

Hoe marktgeorienteerd bent u als professional?
Marco Plasier (05-03-2010)

Veel professionals vinden acquisitie lastig. In algemene zin houden zij ervan lekker met hun vak bezig te zijn, maar vooral niet teveel te moeten vertellen hoe goed zij wel niet zijn in acquisitie gesprekken.

In de loop der tijd is er veel geschreven over de wijze waarop professionals hun skills hierin kunnen ontwikkelen waarbij de rode draad wordt gevormd door de noodzaak om een personal brand en een goede reputatie te ontwikkelen waardoor acquisitie makkelijker gaat lopen.

Zelf heb ik de afgelopen jaren het voorrecht gehad als onderdeel van mijn promotie onderzoek, veel onderzoek te doen onder professionele dienstverleners. Meer specifiek onderzoek ik in hoeverre professionele dienstverleners 'marktgeorienteerd' zijn. Praktisch omschreven; weten professionele dienstverleners wat er gebeurt bij zowel klanten als concurrenten in hun omgeving?

De kunst hierbij is natuurlijk ook om deze kennis vervolgens te benutten en te gebruiken wat uiteindelijk dient te resulteren in meer omzet en meer winst. Nu heb ik recent de resultaten van 86 teams van professionals geanalyseerd en hieruit komt een interessante, en misschien weinig verrassende, conclusie. Het blijkt dat die professionals die echt kijken naar wat klanten willen en wat concurrenten doen beter in staat zijn om:

a) professionals in hun team te behouden,
b) innovaties te verrichten die aansluiten bij directe marktbehoeften en
c) diensten te leveren waar klanten echt blij van worden.

Last but not least leidt dit alles tot significant betere resultaten. En alhoewel dit misschien niet heel schokkend is maar juist logisch klinkt, is het wel opmerkelijk te noemen dat dit onderzoek eveneens aantoont dat het slecht gesteld is met de marktorientatie van professionals. Hieronder enkele stellingen die uw mate van marktorientatie (deels) weergeven:

> wij moedigen klanten aan om kritisch te zijn over onze dienstverlening

> wij evalueren altijd of onze dienstverlening echt toegevoegde waarde heeft voor onze klanten

> wij volgen de marketinginspanning van onze concurrenten op de voet
teamoverstijgende marktkennis wordt volgens vaste afspraken met andere teams gedeeld

> wij reageren snel op veranderende proposities van concurrenten

En? Heeft u het gevoel dat u zeer marktgeörienteerd bent? Zo nee, dan durf ik te beweren dat de aandacht voor marktoriëntatie uw acquisitie inspanning significant zal kunnen verlagen en de effectiviteit hiervan zal kunnen verhogen. Meer resultaten van dit onderzoek volgt de komende maanden.