Professionals

Prijzenoorlog inhuur professionele dienstverlening

En toch wordt veel geld verkwanseld bij inzet professionals
Marco Plasier (12-02-2010)

Nu het aanbod van professionele dienstverleners de vraag overstijgt, lijkt er een ware prijzenslag te ontstaan op de inhuurmarkt. Dienstverleners bieden twee consultants aan voor de prijs van één, leveren 'gratis' diensten, zijn bereid tarieven te laten dalen met soms wel 70%(!!!) en laten professionals onbetaald 'leren' bij de klantorganisatie.

De oorzaken van deze prijzenslag zijn veelledig: zo houden klanten de hand langer op de knip, zijn ZZPers bereid voor lagere tarieven aan het werk te gaan en dienstverleners beconcurreren elkaar sterk op markten waar nog wel werk ligt. Klanten zoeken dus terecht en goed naar de beste deals in deze echte buyersmarkt.

Opvallend is dat prijs hierbij blijkbaar nog steeds de dominante factor is. Want bij het aantrekken van externe professionals is beoordeling op prijs op zijn minst lastig te noemen, alleen al gezien enkele opvallende kenmerken van dienstverlening en de markt:

- de behoefte aan dienstverlening wordt vaak niet goed geanalyseerd waardoor de benodigde oplossing lastig te specificeren is;

- de markt van dienstverleners is voor een afnemer (en voor dienstverleners) omvangrijk en niet transparant; welke vent of tent levert nu echt de juiste diensten voor mijn vraag;

- het resultaat van een externe professional wordt vaak mede bepaald door de input en 'klik' binnen de klantorganisatie. Deze interactie maakt dat een professional ook bij de culturele en sociale context van de klantorganisatie dient te passen.

Het is mijn stellige overtuiging dat de focus op prijs bij de inhuur van professionele dienstverleners een achterhaald principe is. Sterker nog, ik denk dat deze focus op prijs ertoe leidt dat er veel geld wordt verkwanseld bij de inzet van professionals. Want op korte termijn zal er een tekort ontstaan aan hoogopgeleide professionals.

Daarnaast vestigen steeds meer professionals zich als zelfstandige. Door dit tekort aan hoog opgeleiden en een toenemende flexiblisering van het aanbod wordt de aanbodzijde dominant en nog diffuser. Daar komt bij dat het aandeel van externe inhuur alleen maar zal toenemen door de wens van organisaties een flexibele schil te handhaven en de noodzaak van deze professionals voor strategische bedrijfsvraagstukken.


PRIJS VS TOEGEVOEGDE WAARDE

Een focus op tarieven en prijzen leidt af van waar de discussie over zou moeten gaan; wat is de toegevoegde waarde die geleverd wordt en hoe kunnen we die vergroten! Hiermee ga je inzoomen op het rendement van professionals en voorkom je dat er geld wordt verkwanseld aan dienstverleners die niet dat brengen wat nodig is. Prijs is een non-issue als een hoge prijs voorziet in een zeer groot rendement. De grootste uitdaging voor zowel professionele dienstverleners en inhurende organisaties is het inzichtelijk maken van het rendement!


DE PROFESSIONAL OP HET WITTE PAARD

In ons boek geven we hier wat eerste handvatten voor, maar alles valt of staat met de sense of urgence om hier echt wat mee te gaan doen. Blijkbaar wordt er binnen bedrijven ondanks de economische dip toch nog teveel geld verdiend om de focus te verleggen.